4月中旬，泵友圈訪問了位于江蘇省蘇州工業(yè)園區(qū)的澤尼特蘇州工廠，并采訪了澤尼特泵業(yè)（中國）有限公司的新任掌舵人陳劍皓先生。此次采訪深入探討了澤尼特的長期主義理念及多贏合作策略，為便于讀者閱讀，我們將采訪內容分為上下兩篇呈現。
當下AI技術是行業(yè)熱門話題，澤尼特在AI技術上有什么新的投入或者技術應用？
陳劍皓先生：AI技術作為第四次工業(yè)革命的象征，慢慢的開始深刻影響人們的生活和工作。從生活角度看，各類AI助手極大地改變了人們的生活方式，提高了便利性；從工作角度看，AI技術作為一種生產工具，能夠推動生產力的巨大飛躍，并引發(fā)生產關系的變革。在水泵行業(yè)，我們已看到許多同行紛紛推出相關新技術。在這方面，澤尼特中國正在重新起步，但我們專注于尋找AI技術和本公司污水解決方案的實際結合點，而不單單是追求技術噱頭。
內部工作中，近兩年來，集團投資千萬升級了SAP 4 HANA系統(tǒng)，實現了內部運營流程的高度智能化。此外，員工日常使用的辦公軟件也標配了基于阿里云通義千問AI大模型的功能，明顯提升了工作效率。我們大家都認為，必須擁抱這一趨勢，面向未來。
產品上，盡管我們的污水解決方案在智能化程度上還有很大的提升空間，但我們正在積極探索切實可行的應用點，力求腳踏實地地推進，而不是提出難以落地的理想方案。例如，在具體產品的研發(fā)中，我們正努力實現“智能監(jiān)控與主動維護”、“能效優(yōu)化與自適應控制”以及“智慧水務系統(tǒng)集成”等幾方面的AI技術應用。
澤尼特在可持續(xù)發(fā)展方面有哪些具體的舉措或計劃？您認為企業(yè)如何能夠在追求經濟效益的同時實現社會價值？
陳劍皓先生：在水泵制造領域，ESG（環(huán)境、社會、治理）一直是澤尼特集團關注的重點。這不僅是全球化政策的要求，更是我們主動尋求實現公司經濟效益與社會價值平衡的需求。
作為一家外資企業(yè)，我們在環(huán)保方面一直有著嚴格的要求，并采取主動預防而非被動應對的策略。2024年，我們在中國完成了多項與環(huán)境保護和治理相關的投資。例如，我們的危險廢物管理設施非常專業(yè)，用于儲存和處理危廢，在行業(yè)內處于領先水平。此外，我們去年投資的新噴漆生產線也遠超當前的環(huán)保標準，因為我們大家都希望進行長遠規(guī)劃，而不僅僅滿足短期內的環(huán)保要求。高標準不僅是為了響應政策，更是為保護員工的職業(yè)健康。每一位員工都是家庭的重要支柱，保障他們的身體健康是我們的重要責任。
在環(huán)境保護方面，澤尼特每年投入資金用于研發(fā)更高效的產品，實現節(jié)能降耗，同時減少生產的全部過程中的污染排放，安全管理危廢，并對資源進行循環(huán)利用。通過這一些措施，我們不僅提升了公司的環(huán)保表現，也為社會創(chuàng)造了更大的價值。
在社會價值實現方面，公司對員工、客戶和供應商都秉持長期主義、和諧共贏、協(xié)作發(fā)展的思路。通過有效的企業(yè)管理及穩(wěn)健的現金流，在同行紛紛優(yōu)化人員以減少相關成本的大環(huán)境下，我們依然保持對團隊建設的投入、對經銷商的支持以及對供應商的保障，實打實地在整個業(yè)務流中創(chuàng)造公司的社會價值。
在內部治理方面，公司不僅已形成了完整的體系，還設有專職人員負責EHS（環(huán)境、健康與安全），確保行動不流于口號，而是真正從日常經營行為中關注可持續(xù)發(fā)展，預防安全生產事故，保障員工健康。這種全面且深入的治理方式，使得我們在追求商業(yè)成功的同時，也能積極履行社會責任。
在產品層面，關于污水泵效率的問題，雖然不像清水泵那樣敏感，因為污水泵運行時間比較短，通常僅持續(xù)幾十秒到幾分鐘，主要是在液位開關觸發(fā)后啟動。盡管如此，我們仍在一直在優(yōu)化電機效率和水力效率。例如，我們采用更高效的電機，并計劃在未來引入永磁電機以逐步提升效率。蘇州工廠和意大利工廠都配備了先進的測試平臺，可以實時監(jiān)測并確保水利效率達到領先水平。考慮到污水泵的整體效率是由電力效率和水力效率共同決定的，我們在兩方面都給予了高度關注。
不僅如此，在生產的全部過程中使用的材料也都符合高標準的環(huán)保要求。無論是噴漆所用的油漆還是內部使用的潤滑油等材料，均高于現行行業(yè)標準。通過這一些努力，我們不僅提高了產品的性能，還確保了生產的環(huán)保性和安全性。
您認為澤尼特在中國市場的戰(zhàn)略重點是什么？未來您計劃如何推動公司在中國的業(yè)務增長？
陳劍皓先生：在澤尼特集團過去的業(yè)務發(fā)展歷史中，我們在中國市場憑借敏銳的市場嗅覺和快速響應，抓住了幾個關鍵的發(fā)展機遇：2009年至2015年，隨著房地產市場的爆發(fā)式增長，我們?yōu)槭袌鎏峁┝司哂袝r代影響力的污水提升裝置解決方案；2013年至2017年，響應大型商業(yè)設施對環(huán)保的需求，適時推出了餐飲油水分離器解決方案，領先于其他進口品牌；2015年至2022年，我們預見到了市政雨污水處理的行業(yè)趨勢，向市場推出了玻璃鋼、PE、HMP等多種材質的泵站產品。這些都是澤尼特過去成功的重要基石。
在與經銷商的合作方面，我們有一個特別之處：我們將經銷商視為家人。例如，在今年2月的經銷商會議前一天，我們特意為一些核心經銷商舉辦了“意大利之夜”。這些核心經銷商中有些已與我們合作超過十年，甚至有客戶從父輩就開始合作，現在由第二代接手并延續(xù)良好的合作伙伴關系。這表明盡管有少量變動，但大部分合作伙伴關系十分穩(wěn)固。
作為一家注重溫度的企業(yè)，我們視經銷商為朋友，并鼓勵包括總經理在內的多層級員工參與與經銷商的溝通協(xié)作，以此增強經銷商的安全感。我們不僅重視產品競爭力，還強調人情味，比如定期邀請經銷商赴歐洲進行學習參觀和訪問，通過商務兼休閑的方式加強人際聯(lián)系。
在產品研發(fā)階段，我們會充分聽取經銷商的意見，并將其納入研發(fā)方向。新產品上市前，會先小批量試制供經銷商試用，根據反饋調整直至滿意為止。此外，對于技術培養(yǎng)和訓練，我們也設定了嚴格標準，確保經銷商具備足夠的服務能力。我們優(yōu)先選擇擁有本地化服務能力而非純粹貿易性質的經銷商合作。每年，我們會安排一定頻次的技術培養(yǎng)和訓練，形式包括上門服務或邀請至指定地點。例如，今年7月份計劃邀請部分經銷商到蘇州或成都工廠進行為期幾天的服務培訓，培訓結束后將進行考核并通過者頒發(fā)年度服務證書。
然而，當前曾經的幾個支柱業(yè)務面臨的壓力，使得整個行業(yè)都受到了影響。幸運的是，幾年前澤尼特中國團隊就開始著手打造新的“家用零售市場”銷售經營渠道，引導經銷商關注下沉市場，并關注C端客戶的真實需求。公司在這一領域不斷推出新的產品組合方案和宣發(fā)服務工具，為經銷商賦能。
在過去的一年里，“家用零售市場”在澤尼特中國的總業(yè)務占比持續(xù)提升。因此，在接下來的一兩年內，“家用零售市場”將繼續(xù)是公司的投資重點。除了打造更智能且兼具情緒價值的產品方案外，我們計劃在全國范圍內進一步建設具有本地化服務能力的營銷網絡，結合公司新媒體推廣，實現線上引流與線下落地的有效結合。通過硬實力與軟服務的雙重發(fā)力，讓澤尼特品牌不僅在大采購方中享有良好口碑，更在最終用戶中贏得盛譽。
針對這一觀察，澤尼特在產品解決方案上進行了初步劃分：一方面繼續(xù)滿足項目型銷售的需求；另一方面，為家用零售市場開發(fā)專門的產品線。家用零售市場需求與項目型銷售不一樣，更看重智能化、外觀美觀及附加價值，例如語音交互功能或設備故障時的即時通知服務。相比之下，項目型銷售更傾向于標準化而非個性化需求。
此外，澤尼特在銷售渠道上也做了區(qū)分。家用零售市場的訂單規(guī)模較小，但服務成本比較高，包括現場勘察、方案設計及長期售后服務，因此對服務的品質有更加高的要求。這促使我們尋找適合這類業(yè)務特征的合作伙伴，并在各地培養(yǎng)了相應的客戶群體。
在當前經濟發(fā)展形勢下，最終用戶與泵廠之間該怎么來實現共贏，來提升客戶滿意度？
陳劍皓先生：長期主義一直是我個人和公司共同奉行的核心價值觀，我相信這也是集團選擇我作為中國團隊管理者的重要原因之一。如果用長期主義的眼光來看待整個業(yè)務流程中的所有的環(huán)節(jié)，就不會僅僅關注“終端用戶”和“水泵廠家”的共贏，而是會關注整個鏈條中“所有的環(huán)節(jié)”的“多贏”。
在產品的研發(fā)、生產、推廣、銷售、售后維保及增值服務的所有的環(huán)節(jié)中，澤尼特將從“單一設備供應商”轉型為“綜合解決方案服務商”。我們的供應商通過生態(tài)協(xié)作更好地融入澤尼特體系；我們的經銷商或最終用戶也有機會通過“滿意度調查”或“定制開發(fā)”的方式深度參與產品迭代。在整個業(yè)務流中，環(huán)節(jié)透明高效，過程互相利他，最終實現多贏和一同成長。只要我們做好這些過程，客戶滿意程度自然會隨之而來。
當然，我們大家都希望市場能夠奉行朝著長期主義，這是更加良性的方向發(fā)展，即將傳統(tǒng)的“價格競爭”轉變?yōu)椤皟r值競爭”。雖然只有一字之差，但背后的邏輯卻有著顯著差異。正如我在采訪開始時提到的，我們大家都希望通過與同行和友商的合作，共同教育市場，引導客戶從長期主義的方面出發(fā)，接受更具性價比的產品，而非單純追求低價。
多年前，我們就提出了一個“冰山效應”的概念。設備的綜合成本由顯性成本和隱性成本兩部分構成。顯性成本指的是直接可見的采購成本，可能僅占總成本的5%到10%；而隱性成本則體現在設備長期使用的過程中的經營成本，例如能耗、維護費用和設備故障后的維修成本。一旦用戶具備了通過全生命周期成本來評估產品的思維模式，他們就會更容易接受超高的性價比的產品，而不是一味追求低價。
然而，這一轉變并非僅靠廠家和用戶的努力就能實現，而是需要整個業(yè)務鏈條的共同參與。我們的上游是供應商，中間是我們自身，下游則是總包公司，最終端是終端用戶。只有每個環(huán)節(jié)都達成共識，才能推動市場的良性發(fā)展。畢竟，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會導致整體進展受阻。
市場需要被教育，這不僅適用于中國的發(fā)展現狀，也可以從歐美市場中汲取經驗。美國、日本等發(fā)達國家的市場現狀或許就是我們的未來。盡管這些國家用了30年才達到今天的水平，但我們始終相信中國可能只需5到10年就可以實現類似的狀態(tài)。事實上，現在已經有不少客戶開始接受我們的理念，并愿意從綜合生命周期成本的方面出發(fā)選擇產品。這是一種不可逆轉的行業(yè)趨勢。返回搜狐，查看更加多